第1回テーマ:「商売の腕前の分かれ目」


ターゲット顧客の「痛み」と「要求」をどこまで深く、たくさん捉えることができたか。
・競合の顧客の「痛み」と「要求」は何か?
・自社の顧客の「痛み」と「要求」は何か?
ターゲット顧客の「痛み」と「要求」にどんな手を差し伸べることができたのか。
・競合が対応していない「痛み」と「要求」は何か?
・自社が対応すべき「痛み」と「要求」は何か?
「顧客リスト」、「非顧客リスト」に「痛み」と「要求」を記入する欄がありますか。
・「痛み」と「要求」を収集するフォームを用意していますか?
「非顧客」を「顧客」にするためのプロセスを社員全員が知っていますか。

第2回テーマ:「お客様を絞り込むとこんなに楽で、成果が出る」

・絞り込み(戦略)+手を打つ(戦術)= 成果が出る(好マッチング)
・成功率が上がります。
・大手が狙わないような市場を絞り込むこと。
・自社でいちばんやり易い市場にすること。
・大手が押さえている市場は避けること。
・事例紹介

第3回テーマ:「お店や商品を見極めるのにお客様が見る視点が変わってきています」

お客様はあなたの商品の二次的機能を重視しています。
商品そのものとお客様の心を引きつける「サービス」での差別化が要求されています。

第4回テーマ:「効果的な差別化戦略の作り方」

差別化戦略は「戦略」ではなく「戦術」になります。
市場(お客様)の絞り込みが条件となります。

第5回テーマ:「店舗スタッフに求められる対応技術とは」

■コーチングスキルやNLP心理学を利用した接客
 ・右脳から左脳へ(情緒的、感情的な対応から本質的な製品説明へ)
 ・声と笑顔で好感度UP ⇒ 印象UP ⇒ 売上UP
■お客様に質問をする ⇒ 購買行動を止めている感情を知る ⇒ お客様の気持ちに添う ⇒ 購買行動に出る
■ラポールを築く ⇒ お客様との信頼関係 ⇒ 購買行動
■顧客情報の活用
 ・タイプ別対応
 ・購買履歴、クレーム履歴、購買金額、購買頻度
 ・顧客の特性別イベントの企画実施
 ・IT技術の活用事例
■事例紹介

第6回テーマ:「戦略的な顧客管理の仕方」

 なぜ、目の前のお客様が自店にやって来るのか
■このお客様は自店の何処を気に入って頂いているのか?
■もっと気に入って頂くためにはどんなことが必要なのか?
■自店に来ては頂いているが、どんなことに不満や要求を感じているのか?
■この目の前のお客様に対しての「次の一手」が明確になっていますか?

 なぜ、あの競合店に客が行くのか
■あの客様は競合店の何処が気に入っているのか知っていますか?
■あのお客様は競合店に対してどんな不満や要求を持っているのか知っていますか?
■あのお客様にどんな手を差し伸べたら喜んで頂けるのかを知っていますか?
■あのお客様を自店のお客様にするためにはどうすれば良いのですか?

第7回テーマ:「営業日報で売上を上げてみませんか!」

■現在お使いの営業日報(記入済み)をお持ち下さい。
■記入の仕方、部下とのコミュニケーションの取り方、成果の出し方などを皆さんと情報交換をしたいと思います。
■日報を使って訪問軒数を増やす方法、訪問内容を良くする方法を開示します。
■日報のサンプルを差し上げます。

第8回テーマ:「お客様との「絆づくり」が成長のカギ!」

■現在の「顧客数」は顧客リストの数か?
■顧客維持に関する法則
■顧客は付き合いと共に成長する
■顧客分析手法の特徴
■顧客ポートフォリオ分析の解説
■顧客決算のススメ

第9回テーマ:「何をもって顧客を守るのか、また何をもって顧客を獲得するのか?」

■顧客が買いに行く理由を知る
・自社、自店→リピーター、贔屓客の拡大へ
・他社、他店→顧客獲得の戦術情報として使う
■顧客の不満、要求を知る
・自社、自店→競合から顧客を守る。
・他社、他店→顧客を引き抜く、獲得する
■顧客の要求に対して、競合がもう一歩踏み込めない所に踏み込んで差別化をする。
・真似は差別化になりません。
・真似をする右自社、自店よりも弱い相手の真似をする
・差別化をする→自社、自店よりも強い相手に対して

第10回テーマ:「心理学を利用した!」お客様の購買活動を決定する感情に寄り添う接客の仕方
利き感覚を活用するとコミュニケーションが変わります

えっ!お客様の「利き感覚」を知ることで売上が変わる?!
私たちは外界からの情報を全て「五感」を通してキャッチしています。「視覚」、「聴覚」、「触覚」、「嗅覚」、「味覚」の5つを無意識識に使っているのですが、ちょうど「利き手」と同じように「利き感覚」があって、人それぞれ違っています。「利き感覚」の違いは、人の思考や行動のパターンに影響を与えています。例えば、洋服を買う時にどのように選ぶのか。新しいことを覚えるときに、どのように習得するのか。このセミナーでご自分の「利き感覚」を知ると、これまでの行動の理由・判断の根拠に改めて気づくことでしょう。対人関係の中では、相手のタイプに合わせることが重要です。相手の利利き感覚」に合わせたアプローチで、ニーズに応え売上げを高めることができます。

第11回テーマ:部下との人間関係が売上とリンク

■どうしてこんなことが起きるのか?
■今後具体化する人材難とのダブルパンチ
■なぜ、上下の信頼関係ができないのか?
■予防と改善対策は?

第12回テーマ:「心理学を利用した!」お客様の購買活動を決定する感情に寄り添う接客の仕方、利き感覚を活用するとコミュニケーションが変わります

えっ!お客様の「利き感覚」を知ることで売上が変わる?!
私たちは外界からの情報を全て「五感」を通してキャッチしています。
「視覚」、「聴覚」、「触覚」、「嗅覚」、「味覚」の5つを無意識識に使っているのですが、ちょうど「利き手」と同じように「利き感覚」があって、人それぞれ違っています。
「利き感覚」の違いは、人の思考や行動のパターンに影響を与えています。
例えば、洋服を買う時にどのように選ぶのか。新しいことを覚えるときに、どのように習得するのか。
このセミナーでご自分の「利き感覚」を知ると、これまでの行動の理由・判断の根拠に改めて気づくことでしょう。
対人関係の中では、相手のタイプに合わせることが重要です。
相手の利き感覚」に合わせたアプローチで、ニーズに応え売上げを高めることができます。

第13回テーマ:差別化戦略

■差別化戦略について
■何に対して差別化するか
■地位間の差別化の条件
■上位への差別化、下位へのミート
■製品の差別化と マーチャンダイジングの4大条件
■地域細分化の注意点
■差別化戦略の位置づけ
■差別化戦略作成の条件
■温泉ホテル「親湯」の事例
■差別化戦略構築のプロセス
■競合の急所・弱点の検討切り口

第14回テーマ:「心理学を利用した!」お客様の購買活動を決定する感情に寄り添う接客の仕方、利き感覚を活用するとコミュニケーションが変わります

えっ!お客様の「利き感覚」を知ることで売上が変わる?!
私たちは外界からの情報を全て「五感」を通してキャッチしています。
「視覚」、「聴覚」、「触覚」、「嗅覚」、「味覚」の5つを無意識識に使っているのですが、ちょうど「利き手」と同じように「利き感覚」があって、人それぞれ違っています。
「利き感覚」の違いは、人の思考や行動のパターンに影響を与えています。
例えば、洋服を買う時にどのように選ぶのか。新しいことを覚えるときに、どのように習得するのか。
このセミナーでご自分の「利き感覚」を知ると、これまでの行動の理由・判断の根拠に改めて気づくことでしょう。
対人関係の中では、相手のタイプに合わせることが重要です。
相手の利き感覚」に合わせたアプローチで、ニーズに応え売上げを高めることができます。

第15回テーマ:顧客はどんな「価値」にお金を払うのか?

2次的な機能で差別化する
→何を捨てて何を特化するのか?

顧客の隠れたニーズに手を打つ
→アンケートでは一部しか伝わらない
→顧客の行動をよく観察する

事業ポートフォリオで商品を考える
→顧客生涯価値で売上をアップさせる
顧客は「らしさ」に魅力を感じる
→社員一人一人が「らしさ」を追求する

顧客との絆づくりが継続的な収益を生む
→一見客からリピート客へ転換する

顧客データ/販売データを分析する
→仮説と検証のサイクルを繰り返す

一時的な機能で差別化する
→個性と多様性を追求する

第16回テーマ:「心理学を利用した!」お客様の購買活動を決定する感情に寄り添う接客の仕方、利き感覚を活用するとコミュニケーションが変わります

えっ!お客様の「利き感覚」を知ることで売上が変わる?!
私たちは外界からの情報を全て「五感」を通してキャッチしています。
「視覚」、「聴覚」、「触覚」、「嗅覚」、「味覚」の5つを無意識識に使っているのですが、ちょうど「利き手」と同じように「利き感覚」があって、人それぞれ違っています。
「利き感覚」の違いは、人の思考や行動のパターンに影響を与えています。
例えば、洋服を買う時にどのように選ぶのか。新しいことを覚えるときに、どのように習得するのか。
このセミナーでご自分の「利き感覚」を知ると、これまでの行動の理由・判断の根拠に改めて気づくことでしょう。
対人関係の中では、相手のタイプに合わせることが重要です。
相手の利き感覚」に合わせたアプローチで、ニーズに応え売上げを高めることができます。

第17回テーマ:海外進出、はじめの一歩はこう踏み出せ!「海外で気をつけたい3つの重要マル秘ポイント」

今後アジアへの海外進出を検討されている方、いつかは海外でビジネスしたいと考えている方、豊富な経験談と失敗しないためのアドバイスが詰まったセミナーです。

第18回(集中ゼミ)テーマ:「心理学を利用した!」お客様の購買活動を決定する感情に寄り添う接客の仕方~実践編

「利き感覚」を活用したビジネス現場でのコミュニケーション方法を、ビジネスシーンを想定したロールプレイング(疑似体験)を通して学びます。

第19回テーマ:安売り競争しない「価格戦略」

■「価格」という情報が顧客に与えるものは?
■高い!安い!と感じる顧客心理は?
■天秤にかけられている「価格」と「価値」
■価格を決定する方法と特徴
■「価格」の競争ではなく、「価値」の差別化で勝負する

第20回テーマ:販売促進のために知っておきたいこと

アメリカでは、ビジネスパーソン、政治家、弁護士、医師、スポーツ選手など、職業にとらわれず、実にさまざまな人達がよりよい生活や仕事、人間関係を手に入れるために「アンガーマネジメント」技術を取得しています。

■経営者が怒りにまかせた行動で部下の信頼を失わないため
■人間関係でトラブルにならないようにするため
■子育てで不要にいらいらしないために
■職場でイライラせず効率的に仕事をするために
■学校で子供たちの情操教育の一環として

第21回テーマ:アンガーマネジメント入門講座~イライラ、怒りの感情と上手に付き合うための心理教育

ご商売をする上でお客様に宣伝行為をすることは、必ずと言っていいほど重要なものです。その販促や広告のやり方で結果も変わってくるでしょう。今回のめだかの学校は、お客様の「買いたい!」を引き出すための販売促進を皆さんと一緒に考えてまいります。

■顧客リストの分析から顧客アプローチ(おさらい)
■顧客が「買いたい!」と思う仕組み
■「買いたい」を引き出すための基本3要素
■顧客の関心へ届くコピーライティングの型

第22回テーマ:学習ではなく、実践へのランチェスター戦略

中小企業にこそ応用領域が展開できます。

①身の丈に合った商圏の設定をする。
大きな市場は細分化して、やり易い市場から手を付けます。
事例研究:業界最小規模のエステーの「押入れのドライペット」、「冷蔵庫の脱臭炭」
②自社より売上の少ない競合を1社に絞り込み、売上と顧客を獲得する。
新たな市場を開拓することは中小企業にとりましては負担になります。競合の顧客を獲得することの方が結果としては容易です。
事例研究:札幌市内のA社のケース
③金銭的に負担の大きいTVCMや新聞の折り込み広告などではなく、チラシの訪問手渡し、ローラー作戦をとる。
中小企業がTVCMや新聞広告を出したくなることは大手や強者の「戦略的な罠」です。中小企業の広告活動は自社には何の効果もなく、大手や強者の販促活動になってしまいます。
事例紹介:札幌市内のT社のケース
④強者の死角、自社より売上の少ない競合などに攻撃の「一点集中」をかける。ただし、二股をかけることは厳禁です。経営資源の少ない中小企業にとっては経営資源を分散させることは効果が得られません。
大手や強者が見捨てているような市場、或いは死角に絞り込み、少ない経営資源を集中的に投下します。
事例紹介:電化のヤマグチのケース
⑤強者・大企業の死角、自社より売り上げの少ない競合との差別化を図る。
競合製品の弱点、顧客の要求などから自社製品の商品戦略を検討します。
事例紹介:P&Gのファブリーズに対抗する花王のリセッシュのケース
→「除菌だけでは取りきれない嫌なニオイの元まで撃退! 除菌だけじゃない消臭力。」
→「1日たっても汗のニオイ戻りなし!」

第23回テーマ:ブルーオーシャン戦略

・従来までの戦略、レッドオーシャン戦略
・競合のいない市場を開拓するブルーオーシャン戦略
・ブルーオーシャン戦略から学ぶこと
・事例から戦略キャンバスを見てみよう!
・ブルーオーシャン戦略の市場絞り込みポイント
・戦術に欠かせないバリュー・イノベーションとは?
・ブルーオーシャン戦略の後に来る戦略とは?

第24回テーマ:年末、顧客カルテ棚卸し!お店にとっての大切なお客様は誰だ?

第24回「めだかの学校」2015年最終セミナーは、顧客情報を棚卸して売上アップする顧客管理を取り上げます。
お客様カルテや顧客リストをフル活用出来ていますか?
対応すべき顧客と対応する必要がない顧客を区別できていますか?
来年2016年から利益をもたらす潜在的な顧客を探せてますか?
顧客情報を分析層別で見える化することにより、本当に大切なお客様を知り効率的な宣伝広告を行う。
そして、収益向上につなげる顧客管理の仕方を取り上げます。

第25回テーマ:売上目標を2倍にして達成する 現実化の5ステップ

コーチングとコーディネートを活用した売上を2倍を現実にする為の5ステップを1時間で体験!

目標達成のための5ステップ(想い、イメージ化、具体化、プロセス化、現実化)

1.想いの枠を外すコーチング
2.イメージ化のための方法
3.具体化の11要素
4.プロセス化するためのRRT
5.現実化できるコーディネート

第26回テーマ:事例から学ぶ起業塾 その起業大丈夫?戦略なしの戦術先っ走り!

<戦略の3本柱>
・市場を細分化して ⇒ どの市場を重点化するのか
・自社よりも上位に対する差別化をどうするのか
・地域一番店になるための目標売上金額は?
<戦略作成の原理原則>
・顧客の絞り込みをする
・零細企業の戦略の特徴を活かす
・大企業の戦略の特徴と対応の仕方
<戦術の作成ポイント>
・顧客の不満、心配、悩み、欲求の理解、ここが商売の腕前の分かれ目である
・競合の真似をしない
・顧客の要求に対して競合が対応していない独自のサービスを確立する
<演習:自分の戦略キャンバスを描いてみましょう>
・「戦略キャンバス」へのアドバイスとコメント

第27回テーマ:いまさら聞けない!?ビジネスに活かすFacebookページあれこれ

今、たくさんの企業やお店が宣伝広告ツールとして使っているFacebookページ。
皆さんはもうお使いですか?
数多くあるSNSの中から今回はFacebookページによるプロモーション戦術をテーマにめだかの学校を開催します。
強力な口コミツールのFacebookページの基礎から活用方法までを函館地区でITコーディネータとしてご活躍の市村淳一先生よりお話し頂きます。

第28回テーマ:成功率95.6%のコンサルタントが語る、プロジェクトを絶対成功させる秘訣

世の中はプロジェクトであふれています。
企業では戦略策定、新製品開発、人材採用・育成等多くのプロジェクトが日々実施されています。
身近なところでは転職活動や資格取得、イベント・パーティの企画などもプロジェクトといって良いでしょう。
ところで、みなさんプロジェクトの進め方って学んだ事はありますか?
一部の専門家を除いてはプロジェクトの進め方を学ぶ機会は少なく、プロジェクトの成功を難しくする理由の一つになっています。コンサルティング会社で10年に渡り多種多様なプロジェクトを成功に導いてきた講師がプロジェクトを成功させる秘訣をお伝えします。
業種・業界、企業・個人事業を問わず役に立つノウハウが満載です。
ぜひご参加ください!

第29回テーマ:人材の確保と定着化

~セミナー概要~
・現在の状況を理解していない
・なぜ道内の離職状況は全国トップクラスなのか?
・若手社員の要求と会社側の対応ミスマッチ
・若手が職場に定着するために上司に期待すること
・「売り手市場」になった状況を理解していない企業側
・採用面接の重要性を理解していない企業側
・人材確保の戦術(中小企業編)
・採用する側から、選ばれる立場に変わった
・管理職は人材の扱い方を勉強しましょう

~当日内容を一部ご紹介~
企業は「売り手市場」になった状況を理解していない!
(1)採用者側も面接の練習が必要
 ➢ 学生たちは面接の仕方の訓練を何回も受けています。
(2)会社側も「自社PR作文」を書きましょう。
 ➢ 学生は「自己PR作文」の書き方を何回も指導を受けています。
(3)企業説明のプレゼンテーションの練習が必要です。
 ➢ 学生は面接の受け方の訓練を受けています。
(4)採用する側から、学生達に選択をされる立場に変わりました。
 ➢ 意識と行動の切り替えができていない人事採用係に任せている。
 ➢ 学生達とのミスマッチも甚だしい。

第30回テーマ:「社員の働き甲斐、能力を引き出すInternal Marketing(其の一)部下のほめ方と叱り方」

■北海道の雇用状況を知りましょう。
■29年3月卒の高校生求人倍率 2.03倍
■北海道の企業規模別の離職状況を知りましょう。
■高校生の3年以内の離職率 48.7%
■従業員29名以下の企業の人員採用率を知りましょう。
■29名以下の企業8.8%UP(道内平均6.9%UP)
■叱るための心得
■叱ることもほめるの内です。
■部下のほめ方5つのポイント
■事例紹介
■パフォーマンスマネジメント
■ほめるが一番です。
■全ては上司と部下との信頼関係から
■部下の成長なくして、上司の成長はあり得ません
■叱る、ほめる、見守るが出来ること。
■「資金繰り管理」よりも、「人材繰り管理」を!

第31回テーマ:なぜ、社風のよい会社は業績が良いのか?(その1) ー 「 ”働くのが楽しい” が業績を向上させる」を科学する ー

◆働き方改革 ◆社風は金を生む ◆人が働く6つの理由
◆直接的な動機と間接的な動機 ◆やる気指数と顧客満足度の関係

第32回テーマ:働き方改革で「モーレツ」から「パフォーマンス」へ ー なぜ、社風のよい会社は業績が良いのか?(その2) ー

1.ドリンク剤のトレンドが変わった!
・モーレツ社員の象徴だったドリンク剤の売上が下降。若者世代の世相を反映し、テレビCMも大きくイメチェン。

2.人の行動に関わる6つの動機
・直接的な動機は高業績をもたらし、間接的な動機はパフォーマンスを損なう。

3.パフォーマンスには「表と裏」がある
・計画を遂行するための表のパフォーマンスと臨機応変に対応するための裏のパフォーマンスのバランスが大切。

第33回テーマ:営業成果にメリハリをつけるランチェスター戦略の切り口から学ぶ二つの事例

1.スミタス株式会社(旧副都心住宅販売株式会社)から学ぶこと。(市場成熟期の対応、「弱者は局地戦的な地域で戦え」の事例)
二人だけの創業当時の大志を小さな個別戦略に細分化したこと。
大手デベロッパーとの戦いを避けるために低い市場を重点化したこと。

2.Air Do から学ぶこと。(マーケティングの原理原則、「弱者は強者の死角を見つけ、一騎打ち型の戦いを挑め」の事例)
搭乗者数日本一の路線で大手との戦いに価格で挑んだ間違い。
出張族がAir Do に乗らなかった市場調査による真の理由(出張族が搭乗者数の70%を占めないと利益が安定しない)

※ランチェスター戦略セミナーに関するご注意
NPOランチェスター協会ランチェスター戦略認定登録講師による正規のランチェスター戦略セミナーです。経営戦略としてのランチェスター戦略は田岡信夫氏が確立したものです。 その著作権と、ランチェスター戦略の商標の二つの知的財産は株式会社ランチェスターシステムズ(代表取締役 田岡佳子)が所有しています。NPOランチェスター協会は同社より知的財産の管理を委託されています。この知的財産を元に、ランチェスター戦略の普及啓蒙活動を行っています。
本講師の本間賢一はNPOランチェスター協会の認定登録講師資格取得試験に合格をし、知識技術維持のための研修に参加し、ライセンス契約をしてランチェスター戦略セミナーの開催許されています。(平成9年9月1日)

第34回テーマ:<見えにくい戦略の三角関係>

「誰を客にするのか?」 商売をするうえで一番大事なことは誰とやるかです。何を売るかの前に商いの相手を決めておくことがいちばん大切なこととなります。

1. 狙ってはいけない客(市場)
▪ 自社より上位の競合が持っている客(市場)
▪ 市場性の高い客(市場)

2. マーケティングの原理原則
▪ 市場性の低い客(市場)を狙う
▪ 身の丈に合った客(市場)を狙う
▪ 大手の犠牲になっている客(市場)を狙う
▪ 業界(大手)が見捨てている客(市場)を狙う

3. 狙うべき客(市場)
▪ 自社の直下にいる競合の客(市場)を狙う

4. 事例から学ぶ
▪ しまむら
▪ ケーズデンキ
▪ Wii